细数运营商定制手机”七宗罪”

第二，使得厂商销售着力点放在公关上而不是末梢促销上
对于国产品牌，一直有运营商市场和公开市场之说，运营商市场品牌有中华酷联及海信、天语，公开市场品牌有OPPO、VIVO、金立、朵唯等。两者主要市场不同，销售思维也完全不同。公开市场品牌会把利润空间做大，让足够的利给渠道商，渠道商才有动力一起做。同时，重视促销员体系的建设，比如OPPO有两三万人的促销员队伍。两款外观、品质相差不多的产品，能否卖好往往取决于促销员。
而运营商市场品牌的思路不是这样的。首先，定价不完全是自己决定的，要看运营商把产品放在哪个套餐档位。销售人员需要在各省运营商选型之前去“公关”。入选之后，并不会直接停下来，要继续去地市“公关”，政策叠加，往往就会成就运营商市场的畅销机型。因为运营商的资源力度对用户的吸引力确实很大，运营商的渠道覆盖范围确实很广泛，让熟悉运营商流程的品牌商更多精力放在公关式的销售上。
在这方面，HTC做的不是很好好。国外的品牌进入国内，对运营商的依赖性较大，HTC获得了运营商全网营销资格依然没卖好。我的判断是，在省了缺少必要的公关销售力量。当运营商补贴逐步减少，这种公关销售思维就会慢慢行不通，无论对于厂商和是销售人员个人，如果不及时转型，将会陷入被动的局面。
第三，使得合作品牌商往往产品款型多、精品少
工信部电信研究院发布数据，截至5月底，入网的4G手机超过200款，估计当前已经超过300款。你在市场上见到了这么多的4G手机吗？我从某市场调研公司初步了解到的数据是，上市销售的4G手机大概100余款。其余的手机都没有上市。为什么会这样呢？与运营商相关。这些厂商，正在积极争取运营商的配套政策，或者在等待选型时间。
对于低端手机来说，销售周期往往只有4-8个月。通过定制模式，绝大部分不能做到手机出来马上进入销售周期。也就是定制模式缩短了产品的销售周期。销售周期短了。销量很难上来。这就解释了，为什么做运营商渠道的厂商每年会推出这么多的款型。因为按这种销售模式来看，只有款数多，才能有量的保证。
赢得了量却不一定能够赢得用户。中华酷联在反思销售模式的时候，不约而同的提出了精品路线，要大量的砍掉机型数量。这是去定制化必然要走的一步。