红米成功背后,雷军的5个决定

H1在中移动定制入库测试中，出现问题。几轮测试下来，仍然没有通过。雷军需要做出决定，H1是经过代工企业测试、工信部测试，应该还有经过雷军几轮的使用体验与改进。他可以选择不做定制版，手机上市通过官网销售。
然而，雷军选择不放过质量问题，让H1流产。雷军有句话，“外边的人不管怎么骂，只要不是产品品质，小米都能忍受。”他说的有底气，因为确实为产品质量牺牲了很多。比如H1的流产，带来巨额的成本损失，小米已下40万部的订单，BOM成本两千多万元，还有上千万的研发费用付诸流水。此外，产品策略也需要调整，两款手机共同做大销量的策略，落在了一款手机上。
决定三：红米的定价不是999元而是799元，超越价格战，让对手无法还击。
红米（即H2）原来的定价是999元，发布时候却是799元。这之间发生了什么？笔者了解到一些事实，小米确实与中移动谈好是999元，中移动已经开始进行宣传物料制作与销售部署。在发布会召开的前一周，小米的销售方案被曝光，据说雷军很恼火，百般权衡之后，决定顺势直降799元，与之前流产的版本同价。
也可以这么看，销售方案的曝光是一场宣传活动，让用户知道，价格999元的高性价比红米手机即将到来。然后，在发布会上再来一次出人意料，用户们，尖叫吧！
解读起来看似很容易，而雷军的百般权衡确实困难。因为799元的价格，是一场豪赌。
要相信，小米手机的硬件还是赚钱的。雷军曾说，小米手机销售30万部是盈亏平衡点，之后有10%以上的利润。对于这次的红米呢？我初步计算了下，不含需要摊分的研发等费用，光是BOM、税费、运营费等差不多就有820元左右。定价999元还是比较合理的，竞争对手短期内不会跟进，有较好的盈利预期。
如果定价在799元呢？想赚钱，只有两种途径，一种是销量上来，与供应商议价能力增加，成本会下降；另一种随时间推移，手机零配件价格会下降。初步估计，红米的盈亏点在300万部左右。雷军向供应商下的意向单是500-600万部，这样下来，预计拿5%左右的利润。一次定价，把困难留给了后期的操盘，要保持持续的高销量，而且，不能有库存。
雷军豪赌的出发点在哪里？相信用户眼睛，能够识别高性价比的手机；也深知用户占便宜的心理，让占到便宜成为用户自行进行口碑营销的动力。
决定四：示好运营商，同意中移动做红米手机的非合约版。
红米与中移动合作，希望走合约机方式。一方面，借助中移动覆盖各级城市的线下营业厅，让手机快速达到三四线城市，找到千元机最大的消费市场。另一方面，借助中移动的补贴，进一步让利消费者，快速形成销售规模。