太强容易招致运营商的反弹和政策变化,太弱又会影响虚拟运营商的主营业务品牌,这是虚拟运营商的现实困境。有宽带二级运营商就曾向笔者吐槽称,该公司与某运营商曾达成合作协议,向后者购买带宽。但只要自己想用价格战撬动下市场,或发展势头过猛,“小伙伴”便会“翻脸”,修改条款,譬如限定最低价等,总之就是不会让你太爽。对于抢走自身客户,还破坏价格体系的对手,运营商们的容忍度绝对低于你的想象。
从国外的实践经验来看,与运营商有长期合作基础、较高的品牌知名度、差异化、专注的服务内容、一定基础的客户群、相对低廉的价格以及便利的渠道是虚拟运营商取得成功的关键因素。以目前最成功的虚拟运营商“样板”维珍移动为例,在全球拓展业务时,以“特立独行”著称的创始人理查德·布兰森也不可免俗,每到一国,几乎都会拉上当地一基础运营商成立合资公司,以确保本地化和细分市场的互补。维珍移动现在有1500万用户,“利益共沾”原则功不可没。
采取聚焦战略,在细分市场提供高度差异化的电信服务,并牢记“利益共沾”原则,虚拟运营商这朵野百合才会有春天。
(完)